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大纲下载(张 轶)专业销售之百万精英

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

专业销售之百万精英

课程背景:

当我们和客户沟通保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。

当我们艳羡业务高手签下大额保单时候,听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总,对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。

在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养金融精英,使其掌握服务于客户的保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的资产配置服务,进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:寿险精英

课程方式:课程讲授70%,案例分析及实操练习30%

 

课程目标:

● 思维转型:帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化:针对性进行知识讲授和提炼

技能夯实:强化并夯实财富管理的方法

发掘规律:掌握有效运用保全传承技能

持续服务:利用知识回馈客户增加业绩

 

课程大纲

第一讲:销售就是要做百万

环境分析:当前财富管理市场的变化

一、寿险精英职涯规划

小组研讨:百万精英的内外职涯

案例分析:黄金行业的红利

二、百万精英成就之路

小组研讨:三种成长模式

三、百万销售系统模型

小组研讨:小组共创达成模型

 

第二讲:打造百万销售系统

开篇语:梅第的寿险销售系统

一、目标管理

案例分析:保险销售的心法

二、个性营销

1. 客户产品需求的性质和层次

案例分析:客户为什么无法成交

小组讨论:完整销售的四个行为

2. 保险产品需求挖掘

小组讨论:发掘需求的具体方法

3. 保险产品销售呈现

案例分析:SPIN让销售更精准

案例分析:FABE有效产品呈现

通关演练:四类人群呈现通关

4. 客户产品异议处理

小组探讨:应对逆反五环之歌

通关演练:保险产品异议处理通关

三、客户管理

1. 识别客户价值

小组讨论:客户需要几张保单

案例分析:客户价值深耕方向

2. 客户关系管理

小组讨论:客户档案管理

案例分析:开门红之后的开门红

四、自我管理

1. 自律管理

小组讨论:2019年的工作模式

2. 学习能力

小组讨论:2019年的学习计划

3. 幸福人生

案例分析:你看起来有哪些成功的样子

 

第三讲:人人都讲产说会

一、沙龙的主题

1. 富裕人士关注问题

案例分析:2019年热点问题分析

小组讨论:“税商”与“法商”的成交转化

2. 沙龙的创新模式

案例分析:体验式的沙龙呈现

3. 资产保全财富传承

案例分析:“婚姻与财富”的内容灵魂

4. 转折时期资产配置

小组讨论:大类资产讲述的逻辑

5. 子女教育养老无忧

案例分析:年金保险的稳稳地幸福

二、沙龙的呈现

1. 沙龙的编:演讲现场的编排

现场展示:开场的五种策略

现场互动:主体内容n个一

小组研讨:沙龙高潮的时间安排

2. 沙龙的导:沙龙的三三三

1)3秒钟,腹有诗书气自华

2)3分钟,开场等于成功的一半

案例分析:开场互动参与的训练

案例分析:30分钟,骨、肉、精、神

案例分析:逻辑结构—骨

案例分析:论点论证—肉

案例分析:语言文字—精

案例分析:表达呈现—神

3. 沙龙的演:控场精彩演绎

1)沙龙呈现的心法

2)沙龙呈现的手法

3)沙龙呈现的眼法

4)沙龙呈现的身法

小组演练:选择主题小组演练


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