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内训流程

1

第一阶段:发掘需求
与公司培训负责人会谈了解需求 与公司高层会谈了解其期望 访谈学员代表

2

第二阶段:设计课程
提出初步方案 与客户一同修改完善 确定方案

3

第三阶段:实施课程
准备会议 学员作需求评估,订立目标 参加教练课程

4

第四阶段:评估、跟进和巩固
评估报告制作,提交 与客户回顾总结 追踪运用情况,及时反馈 跟进课程(可选) 制定新的行动计划

大纲下载(杨 俊)店面销售秘籍

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

店面销售秘籍

 

课程背景:

在驻点观察时,常会发现工作人员在服务中存在以下一些令人担忧的情况:

● 对每个进店客户都采用千篇一律的复读机式问候,无法有效引起客户的注意。

● 缺乏客户行为与习惯的识别能力、对于不同的客户都采用相同的推介技巧。

● 不具备客户需求挖掘、产品整合打包为客户提供整体解决方案的能力,销售过程变成被动式的一问一答。

● 缺乏有效解答客户异议的能力、激发客户不满。

● 促成交易无技巧、任凭销售机会白白流失。

随着全国各地市逐步把门面转型为自建或加盟店、销售量与利润率越来越成为衡量店面运营是否合格的一个关键指标,但由于缺乏专业的辅导与提升、营业员的销售能力始终处于基础阶段,为有效提升店面销量构筑了一道难以突破的关口。

 

课程收益:

● 利用DISC工具,结合客户类型,帮助学员掌控进店客户快速识别与应对技巧

● 掌握招呼客户、捕捉客户关注,实现快速营销的能力

● 具备客户需求挖掘与满足的能力,掌握顾问式销售、快乐销售法、痛苦销售法;结合实际销售案例,提升店面家宽、终端和智能化产品销量

● 有效解答客户异议,化解客户疑惑与矛盾,提升店面NPS评价

● 熟练运用多种促成交易的方法

 

课程模型:

                                               

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:一线管理人员(店面经理,值班经理,储备店面经理)、一线销售人员(营销代表、手机顾问)、加盟商人员(店长、店员)

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+世界咖啡

 

课程大纲

第一讲:知己知彼、了解客户

一、为什么要了解客户的个性?很重要吗?

案例:爱默生的故事

1. 乐嘉的性格色彩密码

1)性格色彩密码的由来

2)性格分析工具的作用

二、客户个性分类原则

1. 个性的划分——情感型

1)情感型客户的识别

视频案例情感型客户的表现

2)情感型客户销售的应对

2. 个性的划分——分析型

1)分析型客户的识别

视频案例分析型客户的表现

2)分析型客户销售的应对

3. 个性的划分——温和型

1)温和型客户的识别

视频案例情感型客户的表现

2)温和型客户销售的应对

4. 个性的划分——主观型

1)主观型客户的识别

视频案例情感型客户的表现

2)主观型客户销售的应对

 

第二讲:旗开得胜、招呼客户

一、如何有效的与客户打招呼

1. 日常打招呼常出现的问题

2. 有效招呼核心要点

3. 四种常用招呼方式

1)人群类

2)天气类

3)节日类

4)促销类

二、客户还是不理你,怎么办?

1. 互惠原理

2. 被拒绝的应对方式

 

第三讲:打动客户、卖点介绍

一、两个注意

1. 客户的内存

1)内容必须简练

2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介

3)一般不超过3个卖点

2. 客户的CPU

1)复杂内容简单化

2)表达方式通俗化

3)能用图绝不用文字

二、两大技巧

1. 痛苦销售法

视频案例如何有效挖掘客户痛点

1)痛苦销售法的由来

2)痛苦销售法三个核心步骤

2. 快乐销售法

视频案例快乐销售的秘诀

1)快乐销售法的由来

2)快乐销售法四个关键步骤

第四讲:兵来将挡、异议处理

一、心怀不满的客户的选择

二、客户异议的分类

1. 客户异议处理要诀

2. 表示理解的常用方法

3. 反对意见处理三步骤

 

第五讲:临门一脚、交易促成

一、促成交易常见问题

1. 丧失成交主动

2. 错过成交时机

二、常用促成交易的方法

1. 直接建议法

2. 假设成交法

3. 对比策略

4. 有限机会法

三、店面如何做饥饿营销

 

第六讲:进入实战、情景模拟

挑战案例1:无奈的软件

挑战案例2:纠结的捆绑

挑战案例3:可恶的陪伴者

经验分享案例:如何做好店面口碑的管控与打造

实践案例:世界咖啡——销售服务难题破解


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