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内训流程

1

第一阶段:发掘需求
与公司培训负责人会谈了解需求 与公司高层会谈了解其期望 访谈学员代表

2

第二阶段:设计课程
提出初步方案 与客户一同修改完善 确定方案

3

第三阶段:实施课程
准备会议 学员作需求评估,订立目标 参加教练课程

4

第四阶段:评估、跟进和巩固
评估报告制作,提交 与客户回顾总结 追踪运用情况,及时反馈 跟进课程(可选) 制定新的行动计划

大纲下载(墨 斗)会议营销项目落实实施

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

会议营销项目落实实施

(咨询落地版)


课程背景:认识会销

会销,是会销营销!我们不难看出,会议营销实际上就是依托会议的形式来做营销和销售动作!

会议营销这样的称呼实则不是非常准确,因为营销和销售不是完全一样的概念,我们常常把营销和销售弄混淆!

营销:营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,主要是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。(百度)

销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的活动。(百度)

这样说来,大多会销该有的名字是会议销售!当然这里不抬杠,也有营销的会议形式,他们一般不独立存在!只要你记住:会议营销就是依托会议的形式来做销售!真正做到:客户开心买 项目多成交

 

课程收益:

● 客户分析:会议营销成功的关键是客户质量,客户质量无法改变的前提下,需要对客户进行有效的分析,做好客户定向,客户的会前铺垫、关键客户的会场位置安排

流程严谨:迎、引、签、入、做、杀、护、转

● 氛围营造营造良性的活动(课堂)氛围、促使与会人员喜闻乐见

● 成交环节:准、快、不伤、多样

● 留下系统:工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承

 

课程架构:

第一单元:会前辅导

1. 成交辅导:成交关键因素解析、辅导

2. 流程辅导:会务流程及关键点辅导设计

3. 客户分析:客户分析、定向、课前铺垫辅导

4. 会销团队:会销团队培训及会前启动

第二单元:会消实施

1.“环境”解读:背景分析,宏观+微观

2.“问题”呈现:面对的机遇与挑战

3. 解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案

4.“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述

5.“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策

6.“成交”主张:成交方式及成交流程

 

课程时间:合计:项目运营

第一单元:会前辅导(咨询)

第二单元:会销实施(一个会销流程)

 

课程对象:

第一单元:营销人员、成交手、会务人员

第二单元:客户+会销

会销形式:招商会、订货会、答谢会、年会、说明会、客户体验活动

 

课程模型:

课程大纲

开篇:

目标:组织期待,一次会议的人财物投入必须要有收益

策划:天马行空,群策群力创新完成方案,忌故步自封

测试:访谈分析,精妙的方案和策略也需要内测与调研测试

实施:定制方案,基于不同市场,不同客户制定针对性方案

呈现:有的放矢,会销师+团队+产品政策的有效输出

收结:横扫落叶,不放弃,要跟踪、追销

 

课程大纲

第一单元:会前辅导

第一讲:成交及会务模块团队配合方法辅导

一、成交逻辑设计+通气:以终为始

1. 引出主题:塑造买点价值

2. 用几个买点:3套理论论据+事实论据

3. 顾客为什么相信:建立信赖感(素材、故事、真假)

4. 用什么推导需求:付款理由(逃避痛苦、追求快乐)

5. 怎么收款:让顾客非常清楚在哪里,或是怎么付款

6. 要卖什么:产品明确、不能杂多

二、成交手法辅导

1. 成交手法

1)表格成交法

2)举手成交法

3)站起来成交法

4)上台成交法

5)交朋友成交法

6)单刀直入成交法

7)工作台成交

8) VIP室成交法

9)接受短信成交法

2. 成交工具:成交手的准备

1)人数:一般为成交手:客户=1:8-25

2)工具:人手一个POS机、二维码(微信、支付宝、QQ钱包等)蚂蚁花呗+信用卡!

3)话术(后续)

4)着装(商务、职业匹配)

5)心态:客户就是付钱的=敢收

三、会务流程:环环相扣、预设伏笔、适时引爆

1. 会场中不同功能区划分

1)舞台区:整洁、发言席、DJ席、投影、条幅、展架

2)学员区:岛屿式、剧场式、课桌式

3)站位区:助教守场、突发事件处理、会场秩序维护

4)助理区:会务人员、助教、旁听学员

5)展示区:形象展示、文化展示、成果展示、客户见证、产品展示

6)成交区:工作台、扫码区、点钞机、协议签署、证书发放、合影留念

7)答疑区:异议处理、“经理出马”成交、多对一成交

8)VIP室:关键客户成交、会中成交

2. 背书设计

1)客户篇:一个客户见证胜过所有的自我宣传

2)员工篇:员工是呈现公司价值观的有效窗口

3)领导篇:大领导呈现,忌具体、指方向、做承诺

4)音视频:产品宣传片、文化宣传片、领导关怀、客户见证

3. 流程梳理

1)通知:通知时间、会议时间、地点、短信、微信、位置、对接

2)迎宾:职业形象、迎宾位置、迎宾话术

3)签到:客户信息收集、签到流程、摄影摄像、配发物资、会前引导(铺垫)

4)引位:签到到入场等候区(或入场)、因为话术、会前铺垫

5)开场:主持人、主持人话术、

6)讲授:详见第二单元

7)带动:参与、抽离、回应、确认

8)成交:(有详细单元)

9)追踪:(有详细单元)

10)送客:祝贺、再成交、启动好奇心、铺垫跟踪

 

第二讲:客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫)

一、有需求:对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求

1. 客户定向

1)客户会前铺垫:客户进入会场之前成交就开始了

2)客户预判:基于客户信息的分析,做重点客户的抓取

3)客户分类:不同客户安排座位有不同,小组中“007”的安排

二、有能力:有购买力,也就是有钱,买的起!

1. 客户体量

1)市场覆盖

2)员工人数

3)广告投入

4)办公面积、区域

5)年营收

2. 客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础)

三、有权利:能够现场做决策,决定买不买?

1. 职务限定

2. 侵略性成交动作

 

第三讲:团队(及时)

一、有意愿:愿意参与会议营销,熟悉会议营销的销售形式

1. 团队心态

1)正:成交是帮助客户

2)道:客户的拒绝是天理

3)知:成交欲望比成交技巧更为重要

4)法:无限次的接触将没有“竞争对手”

2. 熟悉产品

1)相信:任何人都不会购买没有信心的产品

2)专业:你对你的产品了解多少

二、有方法:成交的方法得当、话术精准、狼性十足

1. 会前铺垫话术(电话+面谈+微信):1分钟、3分钟、30分钟

2. 成交话术:3句话、抗拒解除、适时亮刀

3. 沟通谈判:开场-中场-终场

三、有考核:公司对成交结果有及时反馈

1. 制定目标:基于此次会议的目标制定会务团队的目标

2. 分解目标:分解到会场中不同区域、不用团队、不同“成交手”

3. 及时反馈:及时激励+薪酬

4. 会销启动会:结果承诺、会务演练

 

第二单元:会销实施

第一讲:会销师:会销开篇氛围(一抓、二破、三启动)

一、一抓:感性是成交的氛围、吸引客户注意,营造成交氛围

1. 建立关系

1)称呼:铺垫+成交预期(B\C)

2)自我介绍:切主题+建立信赖(四套自我介绍)

3)职业形象:得体

2.“因材施教”引氛围

1)活动开心抓气氛

2)咨询开眼找感觉

3)发问开窍调心态

3. 氛围营造(老师专业舞台表达)

1)身:聚精会神,立场亮相、正面超人、上挺下压,男潇洒&女优雅

2)手:大开大合,三区不越界、左右不交叉、掌心朝向是无声语言

3)步:规行矩,规行矩步、移动有向;步步为营、目的前行

4)看:出神入化,眼勾促沟通(启发、激励、认同、鼓励、制止)

5)听:道听途说,拥有场意识、找到场感觉、完成场控制

6)说:断断续续,声声高、瞬间排比、不同区位共鸣

7)心法:装腔作势,内心翻江倒海、表面纹丝不动

工具:故事、案例、感恩、热浪、奖项

二、破冰(瞬间主客融入)

1. 破冰心法:逢冰必破,一动就破、小冰小破、大冰打破

2. 破冰的破冰四法

三、启动注意

1. 听众(客户)注意力的启动

2. 启动注意力的核心

1)异声拢场

2)预先框定

 

第二讲:有促动:成交动作及时、成交频次适当

1. 浅尝辄止

1) 真的不全说

2) 假的全部说

2. 成交适中

1)频次:适时做成交铺垫、3-4次/场

2)方法:不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底

3. 有激励:对讲师有成交奖励

 

第三讲:价值设计与呈现

一、价值包装心法

1. 不三不四原则

2. 资源使用

1)资源甄选使用

2)资源是一个多面体贴主题

二、价值呈现

呈现五模(导入、纲要、演绎、资源、收结)

1. 图、画、音视频

三、会销演讲逻辑及内容纲要

1.“环境”解读:背景分析,宏观+微观(需要主办方提供素材)

2.“问题”呈现:面对的机遇与挑战(需要主办方提供素材)

3.  解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案(产品价值分析)

4.“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述(实施案例佐证)

5.“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策(政策制定)

6.“成交”主张:成交方式及成交流程(基于产品、行业、客户、会销会议性质)

 

第四讲:会务总结

数据统计、成败分析、建议落地


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